Тренды Кризиса 2014/2015. Крах Колоссов на глиняных ногах и взлет бюджетных решений. Иванов В. среда, 21 мая 2014 г.

В 2008 году я правильно предсказал развал целого ряда игроков на рынке управления проектами. В нашей группе Facebook меня попросили дать оценку этому кризису, выполняю просьбу. Сейчас мы подошли вплотную к новому Кризису 2014/2015 и он поменяет лицо рынка особенно отраслевых решений по управлению проектами неузнаваемо, но позитивно. Они станут дешевле, функциональней, надежнее и быстрей внедряться, но многим придется уйти с рынка. Причем в зоне максимального риска как раз «крупные» игроки.

Крушение в этом Кризисе ряда больших поставщиков
с решениями по управлению проектами неизбежно .

Не буду писать обширную аналитику, просто укажу какие тренды.

  • Развал доминировавшей ранее коррупционной модели продаж. Ранее игроки делились на рынке на рыночных и коррупционных, определить кто есть кто было очень не сложно, т.к. рыночный игрок всегда ведет большой маркетинг. Однако коррупционная модель продаж стала разваливаться по многим причинам. Прежде всего всем стало понятно, что системами управления во время Кризиса шутки плохи. Покупка через откат некачественного решения может обернуться системным крахом. С другой стороны многие заказчики решений изобрели «know how» выплачивая фонд премиальных под 20-40% команде внедрения, что лишает смысла откатные модели в принципе. Так или иначе, но откатный бизнес в Управлении Проектами перестал было достаточным для сбыта. Ранее коррумпированные игроки пытаются выйти в открытый маркетинг, но выглядит это довольно несуразно, точно только сейчас им становится понятно насколько они не способны держать конкуренцию по цене, качеству и срокам.
  • Развал продаж «тяжелых решений» и взлет решений среднего класса. Вы ошибаетесь, если думаете, что во время кризиса падают продажи всех решений. Наоборот, экономисты знают про эффект «отрицательной эластичности спроса», т.е. чем меньше денег у заказчиков тем больше они покупают некоторые виды товаров. Например, если у населения падают доходы растут продажи обычного хлеба, но меньше продается устриц. Тоже самое происходит и с решениями по управлению проектами. Очевидно, что Кризис 2014/2015 раздует еще больше паруса 1С в ERP-рынке на фоне падения продаж Microsoft, SAP и Oracle. Я вижу как растут у меня продажи Turbo Planner, думаю растут продажи и нашего основного конкурента Spider Project. Причина в том, что как и 1С при высокой функциональности наши продукты весьма недороги, поэтому поглощают тяжелых клиентов. Равновесная цена рынка стала балансировать для средних решений где-то в районе $10.000 включая софт и услуги. Это смертный приговор многим «старым шкафам» на рынке, т.к. это в разы ниже их себестоимости услуг и решений, поэтому разрушение ряда старых игроков неизбежно — они скоро будут не в состоянии платить зарплату персонала (сейчас она падает и задерживается).
  • «Отвалились понты». Бряцанием медальками и статусами никого больше не волнует. Софт продается по демоверсиям и их испытаниям. Консалтинг продается по референциям.
  • Быстрее, еще быстрее. Клиенты не готовы ждать 1 год как раньше для внедрения тяжелого решения по управлению проектами. Рынок требует выполнять внедренческий цикл пилота за 1 месяц. Опять же многие старые игроки не владеют такими короткими внедренческими циклами, их предложения по срокам не устраивают клиентов.
  • Рентабельность проекта во главе угла. Во время Кризиса и опасности банкротства для многих компаний управление рентабельностью и ценообразованием внешним и внутренним становится не просто критичным, а условием выживания. Решения по управлению проектами, которые не способны выйти на модели рентабельности проектов имеют малый спрос. Во многом Turbo Planner у меня берут по той причине, что нам удалось попасть в тренд управления рентабельностью. При этом у многих других старых игроков полный развал продаж, т.к. рентабельность проекта — это аргумент для покупки, а вот пассы над календарным графиком или «красивые картинки» совсем не аргумент. Гант может нарисовать любой в MS Project Standard за 500 долларов. Красивые картинки отчетов может нарисовать любой в Excel, вопрос откуда брать уже посчитанные данные рентабельности проекта для отчета? Кто может ответить на этот вопрос, тот на коне.
  • Интеграция и комплексное решение. Требуется четкое представление об том как поставить интегрированное решение. Уже сейчас понятно, что платформа управления проектами будет MS Project + MS Excel + 1С + сметные программы (для строителей). Должна быть продумана концепция интеграции всего этого в предложениях.
  • Подключение мотивации персонала к результатам из проектной системы. Системы управления проектами должны стремиться стать «калькуляторами премиальных», т.е. не просто считать показатели эффективности проектов, но и уметь сразу начислять премиальные на их базе. Мотивация также должна быть заточена на основное — рентабельность и прибыль проекта. Забегая вперед отмечу, что я тут с Turbo Planner в тренде, чуть далее покажем наш «калькулятор проектных премиальных».
  • Расстрел программистов, которые ничего не понимаю в проектном бизнесе. Тоже важный тренд. Меня спрашивают как мне удалось так протестировать Turbo Planner 2014, хотя там более сложная математика. Ответ современной поддержки качества очень прост. Нет это не только тесты и сценарии. Спросите программиста делающего строительную систему понимает ли он как работает строитель? Если нет, то менее мучительно застрелить его и застрелиться самому, т.к. никакими тестами вы кодера не дотянете до прикладного разработчика. Все начали чистить свои команды от разработчиков, которые могут только писать асбстрактный код. Время разработчиков-аналитиков понимающих целевой отраслевой бизнес. Только так получается качество нового уровня.

На самом деле для игроков с большим количеством неэффективного дешевого персонала дела очень плохи. После развала коррупционной модели продаж, многие коллеги не вписываются даже по порядку величины в рыночные цены и сроки.

 

В тоже время площадка расчищается новым игрокам и новым решениям. Для кого-то Кризис 2014/2015 станет концом карьеры или концом бизнеса, но кто-то сможет стать сказочно богатым если научится как Нуралиев делать быстро, дешево и качественно.